Négociation raisonnée

Négociation raisonnée

Description

Négociation raisonnée et accord équitable

La négociation raisonnée est une méthode qui ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt, un accord jugé équitable par tous soit adopté sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières, au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes. Il s’agit donc de rechercher un compromis situé à égale distance des attentes des parties en présence, qui respecte les besoins fondamentaux de chacun et qui préserve leur intégrité. Il s’agit donc plutôt d’une négociation « sans perdant ».

Public cible

Responsables ou collaborateurs des services des achats, de la logistique, de l’approvisionnement.

Plan de cours

Jour 1

Fondement de la négociation

  • Définition de la négociation;
  • Évolution de la négociation;
  • Les enjeux de la négociation selon les types de personnalités;
  • Les composantes de la négociation;
  • Un processus de négociation.

Préparer sa stratégie de négociation

  • Les caractéristiques de la négociation;
  • Identifier les points d’ancrage;
  • Identifier les écarts potentiels;
  • Stratégie pour réduire les écarts;
  • Établir son argumentaire factuel.

La rencontre initiale avec le fournisseur

  • Établir une relation professionnelle;
  • Créer un climat de confiance;
  • Les attentes de la négociation;
  • Questionnement stratégique pour obtenir les objectifs du fournisseur;
  • Questionnement stratégique pour détailler la proposition du fournisseur;
  • Reconnaître les stratagèmes verbaux, non verbaux et paraverbaux.

Jour 2

La négociation pour un partenariat

  • Souligner les points communs;
  • Dégager les points à négocier;
  • Clarifier l’écart;
  • Ne pas élever le niveau de tension;
  • L’argumentation factuelle;
  • Demander une contre-proposition;
  • Négocier une concession;
  • Pour obtenir des concessions;
  • Émettre une concession.

Fermer la négociation

  • Clarifier l’entente négociée;
  • Tactiques pour fermer la négociation;
  • Comment dire non;
  • Comment se sortir d’une impasse.

L’acheteur face aux marchés

  • La problématique des achats en économie de marché;
  • Le marketing achats et l’achat en amont. Visualisation des portefeuilles achats. L’étude de marché;
  • Le sourcing dans un contexte interculturel;
  • Le diagnostic de la situation des approvisionnements;
  • Les risques encourus sur les projets de l’entreprise;
  • Les stratégies de base à court terme pour tenir compte des contraintes de l’entreprise;
  • La veille technologique et concurrentielle;
  • E.procurement (E.approvisionnement).

L’acheteur face aux hommes

  • La négociation d’achats;
  • Les stratégies de négociation (étude de 7 modes);
  • La dimension interculturelle de la négociation;
  • La négociation en ligne;
  • Les aides relationnelles.

Objectifs

  • Développer des habiletés de négociation entre le client et le fournisseur;
  • Les concepts clés de la négociation client-fournisseur;
  • Comment préparer sa stratégie de négociation;
  • Comment réaliser une rencontre initiale avec un fournisseur;
  • Comment réaliser une négociation pour obtenir un partenariat durable;
  • Comment conclure adéquatement une négociation.

Durée

2 jours.

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